Fondsmanager UNIIQ onthult grootste valkuilen voor founders & startups
In een openhartig interview deelt Jasper Geselschap, de fondsmanager van het succesvolle vroegefasefonds UNIIQ, de cruciale valkuilen die startende ondernemers belemmeren op hun weg naar succes. Met meer dan twee decennia ervaring in het begeleiden van bedrijven tijdens diverse groeifases, legt Geselschap uit waarom het loslaten van controle en het bouwen van de juiste teams essentieel zijn voor het succes van startups. Het gesprek vindt plaats tegen de achtergrond van 10 jaar UNIIQ, met inmiddels honderd investeringen in vroegefase-innovaties.
Al meer dan 20 jaar ondersteun je bedrijven in alle fasen van hun groei. Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij founders?
“Wat je ziet bij zowel een mkb-bedrijf met twintig miljoen omzet als bij een startup: founders vinden het moeilijk om los te laten en verantwoordelijkheden te delegeren. Mensen die een bedrijf vanaf het eerste idee hebben opgebouwd, zijn gewend om alles zelf te doen en op hun manier. De grootste valkuil is dat ze dan niet de tijd nemen om iemand anders uit te leggen hoe het werkt. Want op het moment dat je bedrijf een beetje gaat groeien, móet je taken gaan afstoten en móet je gaan delegeren. Dan verandert je rol. Veel founders vinden het lastig om dan tóch een heel zware cfo aan te nemen, of iemand die het salesteam gaat managen.”
“Een ander ding dat vaak misgaat: founders met een technische achtergrond zijn vaak te veel bezig met productontwikkeling. Die denken: als we dit product maar ver genoeg doorontwikkelen, dan wil de markt het vanzelf kopen. Maar je hebt naast productontwikkeling ook marktontwikkeling nodig. En dat is een even uitgebreid proces als het doorlopen van een technische roadmap. Bij die marktontwikkeling zijn de resultaten veel minder concreet. Dan heb je geen apparaat dat gaat werken, maar draait het om de klantinterviews. En daar moet je veel tijd in steken. Echt een grote valkuil voor startups, niet genoeg contact hebben met je doelgroep.”
Wat gaat er dan mis, als je te weinig contact hebt met je doelgroep?
“Als vroege fase-investeerder kom je met veel verschillende technologieën in aanraking. Waardoor je ziet welke mooie producten er up-and-coming zijn. En je ziet tegelijkertijd ervaren en minder ervaren ondernemers keihard knallen, lekker eigenwijs zijn en ergens voor gaan staan. Dat is echt mooi om te zien. Ja, weet je, ondernemers zijn gewoon leuke mensen.”
Lees ook het volledige interview met Jasper Geselschap op UNIIQ.nl
Wat vind jij zelf het mooiste aan je vak?
“Als venture investeerder kom je met heel veel verschillende technologieën in aanraking. Waardoor je ziet welke mooie producten er up-and-coming zijn. En je ziet tegelijkertijd ervaren en minder ervaren ondernemers keihard knallen, lekker eigenwijs zijn en ergens voor gaan staan. Dat is echt mooi om te zien. Ja, weet je, ondernemers zijn gewoon leuke mensen.”
Als je die startup founders nou moet typeren…
“…ja, dat zijn eigenwijze mensen. Die het moeilijk vinden om een baas boven zich te hebben. En wat autoriteitsproblemen hebben.” Hij begint te lachen. “Het zijn mensen die denken: dit wil ik veranderen in de wereld. En dat dan ook gewoon gaan doen. Ondanks dat bijna iédereen tegen ze zegt: dit gaat niet werken. Dat is iets heel bijzonders. Die eigenschap vind je soms ook bij topsporters, of mensen die heel bizarre overlevingssituaties hebben doorgemaakt.”
Heb je zelf ooit ondernemer willen worden?
“Het lijkt me heel leuk, maar het lijkt me ook heel erg zwaar. Ik zou het pas gaan doen als de kinderen het huis uit zijn.”
Venture building is tegenwoordig een hippe term, maar wat bedoelen mensen er nou eigenlijk mee?
“In de basis: het helpen van ondernemers bij het vooruitbrengen van hun bedrijf. Dat is afhankelijk van de fase waarin zo’n bedrijf zich bevindt. Heb je het over startups: die moeten hun technologie een klein beetje doorontwikkelen, maar daarnaast vooral hun product-marketfit zien te vinden. Voor UNIIQ betekent dat het overbruggen van de meest risicovolle fase; namelijk die van concept tot veelbelovend bedrijf.”
Welke rol speel je dan als investeerder?
“Als coach/sparringpartner van zo’n founderteam houd je ze een spiegel voor, en daarbij bouw je op je ervaring van ruim honderd bedrijven in de UNIIQ-portefeuille. Doordat je als investmentmanager talloze bedrijven hebt gezien met dezelfde worstelingen, kun je veel waarde toevoegen.”
Dan moet je wel van een heleboel dingen iets af weten…
“Ja, en dat maakt het werk als investmentmanager zo leuk. Je moet weten hoe founderteams werken, hoe bedrijven werken, hoe financieringen werken, maar ook technologie. En hoe de markt ernaar kijkt. Dat maakt het werk heel uitdagend.”
Als je kijkt naar echte deeptechproposities, waar UNIIQ veel in investeert, dan boren ondernemers vaak echt nieuwe markten aan. Ga dat maar eens toetsen in klantgesprekken, of er in de toekomst mogelijk iemand zou kunnen willen gaan betalen voor jouw fundamentele technologie…
“Ja, supermoeilijk! Dat is echt heel moeilijk. En dat doe je dus door héél veel interviews te houden. Met héél veel mensen. En door je vragen door te blijven ontwikkelen en al die kennis uit die interviews ook weer te delen binnen je founderteam. En dan formuleer je een visie op waar de wereld naartoe beweegt.”
Heb je een voorbeeld van een bedrijf dat dat heel goed doet?
“Een bedrijf als Samotics (Leiden) doet dat bijvoorbeeld heel erg goed. Dat bedrijf heeft veel visie over de marktadoptie van hun oplossing en over hoe mkb-bedrijven hun producten willen kopen. Dat is ze gelukt door eindeloos bij die klanten rond te lopen. Dat inzicht in probleem, beslisstructuur en koopmomenten maakt hun commerciële aanpak schaalbaar en betrouwbaar.”
Eerst was je nog bankier bij Rabobank, je stapte over naar het investeringsvak. Wat kan venture capital leren van het bankwezen?
“In het bankwezen zijn er heel duidelijk omschreven kaders over wanneer je wel of niet financiert. In de venture-wereld zijn die kaders er ook wel, maar veel minder duidelijk omschreven. Het wordt eigenlijk vaak tijdens informele overleggen tussen investmentmanagers bepaald. Je kunt in ventureland daardoor heel veel tijd kwijtraken aan gesprekken met founderteams, of gesprekken tussen investmentmanagers. Als je die processen en procedures strakker inricht, kun je makkelijker met elkaar besluiten: als het hierbuiten valt, dan doen we het gewoon niet.”
Welke rol vervult UNIIQ in het financieringslandschap?
“UNIIQ heeft als proof-of-concept fonds echt een bijzondere plek in het financieringslandschap. Heel vroeg instappen en ook vaak hardware-achtige deeptechbedrijven financieren. UNIIQ heeft in de loop der jaren een heel goede naam opgebouwd in de markt. Er zijn veel partijen, ook veel commerciële partijen, die graag investeren in UNIIQ-bedrijven. Het UNIIQ-stempel zegt iets.”
Wat zegt een UNIIQ-stempel?
“Dat er heel goed naar een bedrijf gekeken is en dat er goede begeleiding op zit vanuit het team. De naam UNIIQ geeft echt geloofwaardigheid mee aan bedrijven, dat moet je niet onderschatten. Aannames worden getoetst, plannen worden aangescherpt en er is toegang tot kennis en ervaring om de innovatie verder te brengen.”
Onder jouw voorgangers is UNIIQ uitgegroeid tot een van de belangrijkste proof-of-conceptfondsen van Europa. Wat is de volgende uitdaging na tien jaar UNIIQ?
“Na tien jaar UNIIQ weten we wat goed werkt in de vroege fase. De kern blijft: de juiste startups bereiken en ze op het juiste moment de juiste aandacht geven. Dat betekent dat we ons blijven positioneren als dé specialist in proof-of-conceptfinanciering. UNIIQ is inmiddels een gevestigde naam, en samen met financiers en partners in de regio zetten we in op het verder vergroten van het fonds.
Het is een voorrecht om aan de wieg te staan van zoveel mooie bedrijven, met als bijvangst dat ook steeds meer bedrijven het gaan redden. Ik denk aan VarmX, Smart-Ship en Quantware. Daarnaast willen we nog meer vervolgfinanciering voor onze huidige portfoliobedrijven mogelijk maken; daar gaan we ons netwerk maximaal voor inzetten. Dat kan ook vervolgfinanciering zijn binnen de andere drie fondsen van InnovationQuarter – waar ik zelf natuurlijk ook goede contacten heb – maar ook in samenwerking met commerciële fondsen waar we vanuit UNIIQ nauwe banden mee hebben.”
InnovationQuarter heeft 4 fondsen. Heeft dat nou meerwaarde, 4 fondsen onder één dak?
“Dat denk ik zeker. En InnovationQuarter is natuurlijk nog meer dan alleen de 4 fondsen. We hebben ook business development en internationaliseren onder één dak. We spreken veel ondernemers, kennen de overheid heel goed. Doordat we met veel meer mensen zijn, hebben we meer contact met de markt. Meer dan een fonds met een paar partners.”
Even een privévraag, jij houdt enorm van platbodemzeilen. Wat is er zo leuk aan op het water zijn?
“Ik houd gewoon heel erg van buiten zijn. En zeilen is een heel mooie manier om de natuur te beleven. Zonder motor, zonder herrie, de Waddenzee of de Friese natuur beleven. Zeilen is een relaxte en intensieve manier van buiten zijn. Je moet heel goed nadenken en plannen, maar soms lig je ook weer even heel relaxed voor anker.”
Tot slot, als senior investmentmanager kon je natuurlijk lekker veel deals doen. Als fondsmanager komt er ook aansturing van een team bij, veel stakeholdermanagement naar de achterban. Hoe vind je dat?
“Ik denk dat deals doen een prachtig onderdeel van ons vak is. Ik heb natuurlijk veel deals gedaan in mijn Rabobanktijd, bij ENERGIIQ en Energietransitiefonds Rotterdam. Dus het lijkt me juist ook weer heel leuk om andere mensen te coachen in het doen van deals. En de ervaring die ik heb opgedaan in RvC-rollen, waarbij je veel met stakeholdermanagement bezig bent, die zet ik dagelijks in voor het mooie fonds UNIIQ.”
Zin in de komende 10 jaar?
“Enorm.”
Van idee naar eerste markttoepassing
In tien jaar tijd groeide UNIIQ uit tot dé specialist in vroegefasefinanciering in Zuid-Holland en Nederland. Het fonds investeert in startups in de meest risicovolle fase van hun ontwikkeling: van idee naar eerste markttoepassing.
Klaar voor je eerste investering?
UNIIQ helpt startups in Zuid-Holland bij hun eerste stap richting financiering en met begeleiding. Plan een oriënterend gesprek.
Benieuwd wat we voor jou kunnen betekenen?
Neem gerust contact met ons op.
