Fondsmanager onthult grootste valkuilen voor founders & startups
In een openhartig interview deelt Jasper Geselschap, de nieuwe fondsmanager van het succesvolle vroegefasefonds UNIIQ, de cruciale valkuilen die startende ondernemers belemmeren op hun weg naar succes. Met meer dan twee decennia ervaring in het begeleiden van bedrijven tijdens diverse groeifases, legt Geselschap uit waarom het loslaten van controle en het bouwen van de juiste teams essentieel zijn voor het succes van start-ups. Ook vertelt hij waarom het vak van investeerder zo mooi is en hoe jonge talenten bij UNIIQ al in een heel vroeg stadium ‘aan de knoppen’ mogen zitten.
Al 21 jaar ondersteun je bedrijven in alle fasen van hun groei. Eerst als consultant, de laatste 15 jaar als financier. Welke twee dingen zie je nou vaak misgaan bij founders?
“Wat je ziet bij zowel een mkb-bedrijf met twintig miljoen omzet als bij een start-up: founders vinden het moeilijk om los te laten en verantwoordelijkheden te delegeren. Mensen die een bedrijf echt hebben opgebouwd, zijn gewend om alles zelf te doen en op hun manier. De grootste valkuil is dat ze dan niet de tijd nemen om iemand anders uit te leggen hoe het werkt. Want op het moment dat je bedrijf een beetje gaat groeien, móet je taken gaan afstoten en móet je gaan delegeren. Dan verandert je rol. Heel veel founders vinden het lastig om dan tóch een heel zware cfo aan te nemen, of iemand die het salesteam gaat managen.”
“Een ander ding dat vaak misgaat: founders met een technische achtergrond zijn vaak te veel bezig met productontwikkeling. Die denken: als we dit product maar ver genoeg doorontwikkelen, dan wil de markt het vanzelf kopen. Maar je hebt naast productontwikkeling ook marktontwikkeling nodig. En dat is een even uitgebreid proces als het doorlopen van een technische roadmap. Bij die marktontwikkeling zijn de resultaten gewoon veel minder concreet. Dan heb je geen apparaat dat gaat werken, maar draait het om de klantinterviews. En daar moet je heel veel tijd in steken. Echt een grote valkuil voor start-ups, niet genoeg contact hebben met je doelgroep.”
Wat gaat er dan mis, als je te weinig contact hebt met je doelgroep?
“Als je dat contact niet hebt, dan ben je wél iets aan het ontwikkelen en heel veel geld aan het verbruiken, maar kom je er na drie jaar achter dat je weliswaar een geweldig product hebt gebouwd, maar dat niemand het wil kopen. Want er is in de tussentijd misschien iets veel simpelers bedacht dat het probleem ook oplost.”
Wat vind jij zelf het mooiste aan je vak?
“Als venture investeerder kom je met heel veel verschillende technologieën in aanraking. Waardoor je ziet welke mooie producten er up-and-coming zijn. En je ziet tegelijkertijd ervaren en minder ervaren ondernemers keihard knallen, lekker eigenwijs zijn en ergens voor gaan staan. Dat is echt mooi om te zien. Ja, weet je, ondernemers zijn gewoon leuke mensen.”
Als je die start-up founders nou moet typeren…
“…ja, dat zijn eigenwijze mensen. Die het moeilijk vinden om een baas boven zich te hebben. En wat autoriteitsproblemen hebben.” Hij begint te lachen. “Het zijn mensen die denken: dit wil ik veranderen in de wereld. En dat dan ook gewoon gaan doen. Ondanks dat bijna iédereen tegen ze zegt: dit gaat niet werken. Dat is iets heel bijzonders. Die eigenschap vind je soms ook bij topsporters, of mensen die heel bizarre overlevingssituaties hebben doorgemaakt.”
Heb je zelf ooit ondernemer willen worden?
“Het lijkt me heel leuk, maar het lijkt me ook heel erg zwaar. Ik zou het pas gaan doen als de kinderen het huis uit zijn.”
Je zit nu bij het fonds ENERGIIQ. Daar sta je bekend als de stabiele factor en iemand die heel gedegen onderzoek doet naar bedrijven. Zijn die stabiliteit en gedegenheid dingen die je ook in het UNIIQ-team wilt brengen?
“Ik denk dat ik kennis, ervaring en rust kan brengen. Teamleden ondersteunen bij de vraag: hoe werkt venture-investeren, hoe zorg je dat processen in een bedrijf lekker lopen, wat zijn passende transacties in de markt, hoe bouw je een succesvol team. Je wilt dat je collega’s zo soepel mogelijk met hun tijd omgaan, zodat ze tijd vrijspelen om deals te doen en founders te begeleiden. Dat zorgt er namelijk voor dat onze bedrijven weer door kunnen groeien en vervolgfinanciering kunnen ophalen.”
Venture building is tegenwoordig een hippe term, maar wat bedoelen mensen er nou eigenlijk mee?
“In de basis: het helpen van ondernemers bij het vooruitbrengen van hun bedrijf. Dat is afhankelijk van de fase waarin zo’n bedrijf zich bevindt. Heb je het over start-ups: die moeten hun technologie een klein beetje doorontwikkelen, maar daarnaast vooral hun product-marketfit zien te vinden. En de stappen die je daarvoor moet nemen – product-marketfit vinden, daarna de techniek doorontwikkelen, dat steeds met het juiste team doen – ja, dat is eigenlijk venture building.
Dat moeten bedrijven vooral zelf doen denk ik. Welke rol speel je dan als investeerder?
“Als coach/sparringpartner van zo’n founderteam houd je ze een spiegel voor, en daarbij boog je op je ervaring van de 60 andere bedrijven in de UNIIQ-portefeuille. Doordat je als investmentmanager talloze bedrijven hebt gezien met dezelfde worstelingen, kun je heel veel waarde toevoegen. Bovendien heb ik bij Rabobank en ENERGIIQ/ETF-R ook veel bedrijven in een latere fase gezien; ook scale-ups en mkb-bedrijven met honderd miljoen omzet. Die ervaring wil ik graag meenemen naar de UNIIQ-bedrijven.”
Dan moet je wel van een heleboel dingen iets af weten…
“Ja, en dat maakt het werk als investmentmanager zo leuk. Je moet weten hoe founderteams werken, hoe bedrijven werken, hoe financieringen werken, maar ook technologie. En hoe de markt ernaar kijkt. Dat maakt het werk heel uitdagend.”
Jij hebt veel ervaring in de energietransitie, hoe kijk jij naar een quantum- of een aerospacepropositie?
“Dat zal qua technologie en markt weer even nieuw zijn, maar qua dynamiek niet anders. Je moet nog steeds kijken: waar zit de grote pijn in de markt en wie is er bereid om iets te betalen om die pijn op te lossen.”
Als je kijkt naar echte deeptechproposities, waar UNIIQ veel in investeert, dan boren ondernemers vaak echt nieuwe markten aan. Ga dat maar eens toetsen in klantgesprekken, of er in de toekomst mogelijk iemand zou kunnen willen gaan betalen voor jouw fundamentele technologie…
“Ja, supermoeilijk! Dat is echt heel moeilijk. En dat doe je dus door héél veel interviews te houden. Met héél veel mensen. En door je vragen door te blijven ontwikkelen en al die kennis uit die interviews ook weer te delen binnen je founderteam. En dan formuleer je een visie op waar de wereld naartoe beweegt.”
Heb je een voorbeeld van een bedrijf dat dat heel goed doet?
“Een bedrijf als Samotics (Leiden) doet dat bijvoorbeeld heel erg goed. Dat bedrijf heeft heel veel visie over de marktadoptie van hun oplossing en over hoe mkb-bedrijven hun producten willen kopen. Dat is ze gelukt door gewoon eindeloos bij die klanten rond te lopen. En daar hebben ze nu heel strakke funnels aan te danken.”
Eerst was je nog bankier bij Rabobank, je stapte over naar het investeringsvak. Wat kan venture capital leren van het bankwezen?
“In het bankwezen zijn er heel duidelijk omschreven kaders over wanneer je wel of niet financiert. In de venture-wereld zijn die kaders er ook wel, maar veel minder duidelijk omschreven. Het wordt eigenlijk vaak tijdens informele overleggen tussen investmentmanagers bepaald. Je kunt in ventureland daardoor heel veel tijd kwijtraken aan gesprekken met founderteams, of gesprekken tussen investmentmanagers. Als je die processen en procedures strakker inricht, kun je makkelijker met elkaar besluiten: als het hierbuiten valt, dan doen we het gewoon niet.”
Welke rol vervult UNIIQ in het financieringslandschap?
“UNIIQ heeft echt een bijzondere plek in het financieringslandschap. Heel vroeg instappen en ook vaak hardware-achtige deeptechbedrijven financieren. UNIIQ heeft in de loop der jaren gewoon een heel goede naam opgebouwd in de markt. Er zijn veel partijen, ook veel commerciële partijen, die graag investeren in UNIIQ-bedrijven. Het UNIIQ-stempel zegt iets.”
Wat zegt een UNIIQ-stempel?
“Dat er heel goed naar een bedrijf gekeken is en dat er goede begeleiding op zit vanuit het team. De naam UNIIQ geeft echt credibility mee aan bedrijven, dat moet je niet onderschatten.”
Onder jouw voorgangers is UNIIQ uitgegroeid tot een van de belangrijkste proof-of-conceptfondsen van Europa. Waar ga jij de komende jaren op inzetten?
“Een paar dingen. Ten eerste gaan we ons best doen om de juiste start-ups in de regio echt állemaal te bereiken en ook de juiste aandacht aan ze te geven. Daarom gaan we, samen met alle financiers en stakeholders in de regio, erop inzetten om het fonds te vergroten.”
“Daarnaast willen we nog meer vervolgfinanciering voor onze huidige portfoliobedrijven mogelijk maken; daar gaan we ons netwerk maximaal voor inzetten. Dat kan ook vervolgfinanciering zijn binnen de andere drie fondsen van InnovationQuarter – waar ik zelf natuurlijk ook goede contacten heb – maar ook in samenwerking met commerciële fondsen waar we vanuit UNIIQ nauwe banden mee hebben.”
“Tenslotte, iets dat ik persoonlijk heel belangrijk vind: UNIIQ is een plek waar mensen heel graag werken. Waar mensen die heel veel potentie hebben, in korte tijd heel veel kunnen leren – over de tech van de toekomst, over hoe bedrijven en founderteams werken. En je krijgt bij ons veel verantwoordelijkheid bij de coaching van bedrijven. Dat is uniek en mag in de markt nog veel meer bekend worden.”
Hoe is dat anders dan bij andere fondsen? Stel, ik heb twee jaar werkervaring en ik kom bij UNIIQ binnen…
“Bij UNIIQ zit je veel sneller zelf aan de knoppen; je hebt zelf het contact met de ondernemers. Bij grotere venturefondsen hebben vaak alleen de partners, die al heel veel werkervaring hebben, contact met de ondernemers. De mensen daaronder zijn meer analisten, verwerkers van data, researchers. Daar voer je zelf vaak niet de moeilijke gesprekken: dat ondernemers in hun kosten moeten gaan snijden, dat de salarissen omlaag moeten, dat ze hun tijd niet moeten steken in hardware-ontwikkeling, maar in gesprekken met de markt. Dat maakt werken bij ons bijzonder.”
InnovationQuarter heeft 4 fondsen. Heeft dat nou meerwaarde, 4 fondsen onder één dak?
“Dat denk ik zeker. En InnovationQuarter is natuurlijk nog meer dan alleen de 4 fondsen. We hebben ook business development en internationaliseren onder één dak. We spreken veel ondernemers, kennen de overheid heel goed. Doordat we met veel meer mensen zijn, hebben we meer contact hebt met de markt. Meer dan een fonds met een paar partners kan hebben.”
Even een privévraag, jij houdt enorm van platbodemzeilen. Wat is er zo leuk aan op het water zijn?
“Ik houd gewoon heel erg van buiten zijn. En zeilen is een heel mooie manier om de natuur te beleven. Zonder motor, zonder herrie, de Waddenzee of de Friese natuur beleven. Zeilen is een relaxte en intensieve manier van buiten zijn. Je moet heel goed nadenken en plannen, maar soms lig je ook weer even heel relaxed voor anker.”
Tot slot, als senior investmentmanager kon je natuurlijk lekker veel deals doen. Als fondsmanager komt er ook aansturing van een team bij, veel stakeholdermanagement naar de achterban. Hoe vind je dat?
“Ik denk dat deals doen een prachtig onderdeel van ons vak is. Dus dat zal ik zeker missen. Maar ik heb natuurlijk in mijn Rabobanktijd veel deals gedaan, bij ENERGIIQ en Energietransitiefonds Rotterdam de afgelopen 6 jaar veel deals gedaan. Dus het lijkt me juist ook weer heel leuk om andere mensen te coachen in het doen van deals. En de ervaring die ik heb opgedaan in RvC-rollen, waarbij je veel met stakeholdermanagement bezig bent, die kan ik nu weer inzetten voor een mooi fonds als UNIIQ.”
Zin in?
“Enorm.”
Wil je meer weten over Investor Readiness Programs en hoe ze innovatieve startups en mkb-ondernemingen kunnen helpen bij financieringsaanvragen?
Investering via UNIIQ?
We leren je graag kennen!
Viborg Varme's new air-to-water heat pump