Na de eerste grote stappen op de Nederlandse markt wilden de oprichters van Interactive Robotics verder opschalen. En waar kan dat beter dan in een buurland met bijna vijf keer zoveel inwoners? Om de Duitse markt slagvaardig te betreden, meldde directeur Dinesh Persad zich aan voor het Global Market Entry Program (GMEP), voorheen International Market Entry Coaching (IMEC). Hij vertelt wat internationaliseren zijn bedrijf oplevert en de onverwachte bijvangst van het programma.
Interactive Robotics is een spin-off van de TU Delft en ontwikkelt software voor sociale robots in de zorg en het onderwijs. ‘Met ons cloudbased softwareplatform laten we mensen zonder technische achtergrond samenwerken met robots’, vertelt Dinesh. ‘We kijken bijvoorbeeld hoe robots kunnen ondersteunen in de zorg.’ In het GMEP focusten ze op de onderwijsrobot: ‘Een sociale robot, waarmee kinderen op een interactieve en toekomstgerichte manier leren. En waarmee we scholen ondersteunen in hun lessen in digitale geletterdheid.’
Juiste moment afwachten
Het buitenland was al vanaf de beginfase een langetermijndoel van de Delftse ondernemers. ‘Met name omdat een softwareproduct zich uitstekend leent voor opschalen’, licht Dinesh toe. Toch wachtte hij het juiste moment geduldig af: het bedrijf bestond bijna zes jaar toen hij zich aanmeldde voor het GMEP. ‘Die tijd hadden we nodig om ons product schaalbaar te maken. We wilden het eerst in Nederland volop testen en doorontwikkelen, zodat we niet in het buitenland nog in allerlei valkuilen zouden trappen.’
Op zoek naar Duitse partners
Waarom koos Interactive Robotics ervoor om aan het GMEP deel te nemen? ‘Als je de markt niet kent, is het lastig om aan de juiste contacten te komen. Zeker als het gaat om zo’n nieuwe, onbekende technologie. Op het gebied van digitalisering heeft Nederland namelijk een voorsprong op Duitsland. Daarom is het belangrijk om via iemands netwerk het contact te leggen.’ De focus lag hierbij in eerste instantie op onderwijsuitgeverijen. ‘Dat deden we in Nederland ook. De uitgeverijen bereiken via hun lesmateriaal veel scholen: onze eindklanten.’
Andere strategie
Die strategie bleek in Duitsland minder effectief. ‘De uitgeverijen daar waren nog niet klaar voor robotica en programmeerlessen. Dat viel tegen: we moesten op zoek naar een nieuwe ingang.’
Die vonden ze uiteindelijk bij bedrijven die gastlessen op scholen geven, zoals TechLabs, en online trainingsplatform mobile.schule. ‘De oprichter daarvan is een bekende naam in de Duitse onderwijssector en nodigde ons uit voor Learntec, een grote beurs voor digitaal onderwijs. Daar legden we contact met veel potentiële klanten.’
“Zonder het netwerk van het GMEP hadden we nooit zo snel de juiste partners gevonden.”
– Dinesh Persad, Interactive Robotics
Scherper op juridische kant
Naast deze belangrijke contacten deden Dinesh en zijn collega’s waardevolle inzichten op over cultuur en de Duitse wet- en regelgeving. ‘In Duitsland zijn ze daarin veel strenger’, vertelt hij. ‘Dankzij het GMEP heb je meteen iemand bij wie je terechtkunt. Dat scheelt veel uitzoekwerk.’ De cultuur bleek juist minder formeel dan verwacht. ‘Het ligt misschien aan de branche, maar met onze partners praat ik als met vrienden.’
Onverwachte bijvangst
Dinesh is enthousiast over de resultaten. ‘We hebben onze weg gevonden op de Duitse markt, maar via een andere strategie dan gedacht. Zonder het GMEP-netwerk hadden we nooit zo snel de juiste partners gevonden. En zonder het marktonderzoek van het GMEP hadden we geen idee waar te beginnen. Ook als je de markt al denkt te kennen, kan dat je zomaar jaren werk schelen.’ Het programma heeft bovendien een mooie bijvangst: de geleerde lessen gaan mee terug naar Nederland. ‘We hanteren nu dezelfde strategie als in Duitsland, en die blijkt ook hier effectief.’
“Ook als je de markt al denkt te kennen, kan samenwerken met een specialist je zomaar jaren werk schelen.”
– Dinesh Persad, Interactive Robotics
De support van InnovationQuarter
Wil jij net als Interactive Robots de Duitse markt succesvol betreden? Of denk je eerder aan Denemarken, Zweden of Frankrijk? Neem contact op met Elisa.
Elisa van Maanen – Gentzsch
Projectmanager Internationalisering & Trade
