De grens over: het product is meestal niet de grootste uitdaging
Tien jaar lang bouwden CEO Aad van Boven en CCO Alexander Zwiep met succes aan hun product, reputatie en organisatie. Internationale ervaring deden ze al op, maar nu is SecureMe2 echt klaar voor gerichte stappen over de grens. De ondernemers vertellen waarom internationaliseren vooral draait om lokale kennis, sterke netwerken en “af en toe je oogkleppen afzetten.”
Rode sokken in de kerstboom
Zo’n tien jaar geleden ontmoetten Aad van Boven en Alexander Zwiep elkaar tijdens een kerstetentje met wederzijdse vrienden. Aad keek verbaasd toe hoe Alexander rode sokken in de kerstboom hing. “Ik werkte toen bij RedSocks, vandaar,” verklaart Alexander. Dit Haagse bedrijf had net een oplossing voor netwerkdetectie ontwikkeld, precies waar Aad op dat moment naar op zoek was. Zulke technologie was destijds vooral weggelegd voor grote organisaties met dito budgetten, terwijl het mkb tegen dezelfde dreigingen aanliep. Aad en Alexander besloten cybersecuritytechnologie ook voor kleinere bedrijven beschikbaar te maken: eenvoudig, betaalbaar en toegankelijk.
“Waarom doen we dit ook alweer?”
De ondernemers haalden techneut en CTO Hans van Beek aan boord en binnen een paar maanden lag er een eerste product. Hun aanpak was pragmatisch, vertelt Alexander: niet eindeloos doorontwikkelen, maar de markt op en leren, leren, leren. In het begin was dat vooral financieel best even slikken. “Na maanden hard werken hadden we € 2.600 verdiend. Toen vroegen we onszelf wel af waarom we dit ook alweer deden”, blikt Aad terug.
Het antwoord op die vraag lag deels in de overtuiging dat betaalbare detectietechnologie mogelijk was. Uiteraard wilden ze ook groeien, maar niet tegen elke prijs. “De klant moet er natuurlijk wel beter van worden,” zegt Aad. “Je kunt geen duurzaam bedrijf opbouwen als je de commercie ten koste van alles vooropzet,” vult Alexander aan. Ze groeiden liever iets langzamer, stabieler én met steeds meer trouwe klanten.
“Onze technologie werkt overal hetzelfde; de uitdaging is taal, cultuur en communicatie.”
Propositie en verdienmodel stroomlijnen
Ondertussen scherpten de ondernemers hun propositie voortdurend aan. “In het begin was die veel te ingewikkeld, niemand zit te wachten op een technisch verhaal van twee uur”, weet Aad inmiddels. Dat lange verhaal maakte plaats voor Cyberalarm, een productnaam die zichzelf uitlegt: net als bij een inbraak- of brandalarm word je gewaarschuwd bij verdachte situaties. Alexander: “Dankzij het KISS-principe, ‘Keep It Simple, Stupid’, duurde onze salespitch ineens nog maar een kwartier.”
Ook het verdienmodel werd vereenvoudigd en, heel belangrijk, schaalbaar gemaakt. Aad: “Je neemt een abonnement af voor een vast bedrag en dan werkt alles gewoon.” Klanten weten waar ze aan toe zijn, terwijl SecureMe2 kan rekenen op voorspelbare, terugkerende inkomsten. Inmiddels komt ruim 90 procent van de omzet uit zulke contracten.
Branding en bedrijfsvoering professionaliseren
Naarmate het klantenbestand in omvang toenam, werd duidelijk dat de pragmatische werkwijze uit de beginjaren niet langer voldeed. “Dan is die Excelsheet niet meer genoeg en moet je gaan professionaliseren”, concludeert Aad. De branding en bedrijfsvoering werden veel zakelijker ingericht, een professionaliseringsslag die de organisatie volgens Alexander aanzienlijk volwassener maakte. Het vertrouwen van klanten nam toe, het bedrijf werd geloofwaardiger en de positie van SecureMe2 in het Nederlandse cybersecuritynetwerk versterkte zich verder. Dat het bedrijf bewust kiest voor Europese technologie draagt daar in sterke mate aan bij, zeker in het huidige geopolitieke klimaat.
Eerst ‘klein’ over de grens
Na tien jaar heeft SecureMe2 het product, de organisatie, de reputatie en het netwerk opgebouwd om ook internationaal te groeien. De ambitie is niet nieuw, de aanpak wel. “Internationale kansen zijn er altijd geweest,” zegt Alexander. “Maar nu pakken we ze veel gerichter aan.” Momenteel focussen de ondernemers op Duitsland, maar niet meteen het hele land. Eerst is deelstaat Noordrijn-Westfalen aan de beurt: dichtbij en goed bereikbaar. Daar bouwen ze stap voor stap een partnernetwerk op en testen ze wat werkt.
Het product zelf vormt daarbij niet de grootste uitdaging, legt Aad uit. “Alles werkt volgens hetzelfde protocol, de technologie kan overal functioneren. De uitdaging voor ons is de communicatie.” Daarom ook de keuze voor lokale partners. “Die kennen de taal, cultuur en manier van zakendoen. Wat triggert nou een Duitser om met ons in zee te gaan?” Het belang van lokale kennis ondervonden ze eerder in Parijs. Alexander: “Ik gaf een presentatie die ik met Google Translate naar het Frans had vertaald. Ik vond het goed klinken, maar de kwaliteit bleek ontzettend slecht, daar schrok ik van.”
“Zonder InnovationQuarter hadden wij onze internationale stappen niet kunnen maken.”
“Zet af en toe je oogkleppen af”
Naast lokale partners met marktkennis gingen de ondernemers op zoek naar relevante netwerken en regionale ecosystemen. “Ik ben bewust gaan kijken met welke organisaties we wel en niet wilden samenwerken,” vertelt Aad. “Je kunt nou eenmaal niet overal aanhaken, je moet selectief zijn.” Zo kwam SecureMe2 onder meer met InnovationQuarter in aanraking. “Zij helpen ons om nog gerichter te kiezen: welke markt is interessant, aan welke activiteiten doe je mee en waar besteed je je tijd en middelen aan?” Trade Developer Martine Koole en haar collega’s adviseren over de stap naar het buitenland, helpen bij het aanbrengen van focus en nemen de organisatie van internationale activiteiten uit handen.
De betrokkenheid van InnovationQuarter geeft SecureMe2 extra geloofwaardigheid in het buitenland en opent ook in eigen land nieuwe deuren. Zo leidde een ontmoeting op de internationale conferentie voor cybersecurity RSA tot een samenwerking met het Nederlandse cybersecuritybedrijf Tesorion en contacten met Defensie. “Zonder InnovationQuarter hadden we onze internationale stappen niet kunnen maken,” concludeert Alexander. “Als je wilt groeien, zeker internationaal, moet je af en toe je oogkleppen afzetten. Groeien kun je niet alleen.”
Met jouw cybersecuritybedrijf ook de grens over?
Neem contact met mij op
