Van klantinzicht naar groei: de belangrijkste les van het Market Readiness Program
Twaalf gedreven innovatieve ondernemers met oplossingen, in bijvoorbeeld batterijtechnologie, circulaire baggerindustrie en celweefseltechnologie, hebben essentiële stappen gezet in de groei van hun onderneming door deelname aan het Market Readiness Program. Tijdens dit tien-weken durende programma hebben de deelnemers tientallen klanten geïnterviewd en daarmee waardevolle inzichten verzameld. Velen hebben hiermee hun waarde propositie en marktsegment aangescherpt. Ook hebben ze geleerd hoe ze hun product en/of dienst overtuigend kunnen presenteren. We sloten het programma af, in de Watertoren, in Delft, met pitches van de twaalf deelnemers en keken we terug op het programma. Wat hebben de ondernemers de afgelopen periode geleerd? We vroegen het deelnemers tijdens deze afsluitende sessie.
95 procent van de startups in Nederland slaagt er niet in om succesvol de markt te betreden. Tijdens het Market Readiness Program helpen wij startups met een scherpe focus op marktvalidatie en consistente groei om hun eerste of volgende betaalde klant te vinden en de kans op succes te vergroten.
‘A solution does not solve a problem’
‘In de afgelopen tien weken hebben we ongeveer (potentiële) 40 klanten gesproken en is het volgende duidelijk geworden: a solution does not solve a problem, it is the problem that needs to be solved,’ Erik van der Wal, HyER Power. Met onze oplossing, de HyER Power Plant (oftewel een waterstof-opslagcentrale), voegen wij waarde toe aan de netcongestieproblematiek in Nederland.’ Tijdens de interviews werd duidelijk wie baat heeft bij het oplossen van dit probleem en wie beslissingsbevoegd is. Gemeenten en overheidsinstanties spelen hier een essentiële rol in. ‘Hoewel we nog niet klaar zijn, zijn we vastbesloten om verder te werken aan het valideren van de juiste klant en markt, als basis voor verdere groei van ons bedrijf. Het Market Readiness Program heeft ons in deze korte periode enorm geholpen bij het zetten van deze stappen.’
Van klantinzicht terug naar de tekentafel
Ook voor Tom Kloosterman, Blauwe Bagger, waren de klantinterviews heel waardevol. ‘Tijdens de ongeveer 30 gesprekken met (potentiële) klanten realiseerden we ons dat onze aanpak grotendeels was gebaseerd op aannames. Het bleek dat het marktsegment dat we voor ogen hadden, niet noodzakelijk een probleem ondervond. Dit benadrukt hoe cruciaal het is om in een vroeg stadium de juiste dialoog aan te gaan met (potentiële) klanten.’
‘Voor ons betekent dit dat we terug moeten naar de tekentafel, maar dit stelt ons in staat om snel te leren en aanpassingen te maken voordat we aanzienlijke tijd, geld en energie investeren. Het is een belangrijke les die we hebben geleerd: door snel in gesprek te gaan met potentiële klanten, kunnen we ons aanpassen en een pivot maken naar een ander klantsegment en mogelijk een ander product. Het programma heeft ons geholpen om deze noodzakelijke stappen te zetten, en ondanks de uitdagingen die het met zich meebracht, hebben we de waarde ervan ingezien.’
Glas melk: een metafoor van klantbehoefte
Het belang van klantinzicht wordt ook benadrukt door de ervaringen van Annemieke Teune, Qdrop. Ze illustreert dit met een krachtige metafoor: ‘Als iemand dorst heeft en je biedt een glas melk aan, dan is dat niet per se de oplossing voor zijn of haar dorst. Misschien is die persoon wel veel meer geholpen met een glas water. Dit voorbeeld benadrukt het belang van het luisteren naar de klant en het begrijpen van hun behoeften. Voor ons is dit de belangrijkste les geweest uit het programma, en dit inzicht was essentieel in deze fase van onze productontwikkeling.’
‘Buiten spelen’: in gesprek met de klant
‘Het is inspirerend om te zien hoe gedurende deze intensieve tien weken alle twaalf ondernemers vooruitgang hebben geboekt: ze hebben hun klantinzicht verdiept, hun waarde propositie scherper geformuleerd, focus aangebracht in hun activiteiten en hun pitchpresentaties beter gestructureerd. Maar als er een belangrijke les naar voren komt, is het wel de volgende.
Ga in gesprek met je (potentiële) klanten, ontdek of er een markt is voor jouw product of dienst, en krijg een dieper inzicht in de behoeften van je klanten. Alleen dan kun je echt vooruitgang boeken en kan je bedrijf groeien,’ aldus Matthijs Damm, Business Developer Energie bij InnovationQuarter en mentor van HyER Power en Circular Battery tijdens het programma.
Matthijs benadrukt ook het belang van klant- en marktvalidatie in zijn rol als Business Developer, waarbij hij startups begeleidt tijdens het innovatieprogramma Energie & Klimaat. ‘Je kunt nog zo’n perfect technisch product hebben ontwikkeld, maar uiteindelijk moet de klant het willen kopen.’ Hij probeert startups daarom altijd het belang van klant- en marktvalidatie bij te brengen. En dat is ook de kracht van het Market Readiness Programma.
Heb je na het lezen van dit artikel interesse in deelname aan het Market Readiness Program? In mei en in oktober gaan er nieuwe edities van start. Lees meer: Market Readiness Programs – InnovationQuarter.
Dit zijn de twaalf deelnemers van de afgelopen editie van het Market Readiness Programma:
We blijven ze uiteraard volgen in de ontwikkeling van hun onderneming.
Circular Battery
Een ontwikkelaar van een hoog-energiedichte, circulaire groene batterij.
HyER Power
Een ontwikkelaar van de HyER Power Plant die efficiënt warmte en elektriciteit produceert met behulp van waterstof.
Asimovo
Een ontwikkelaar van cloud gebaseerd platform voor het ontwikkelen en testen van robots.
HeliuSpace
Een ontwikkelaar van aandrijving voor ‘cubesats’ voor efficiëntere en duurzamere ruimtevaart.
Blauwe Bagger
Een ontwikkelaar van een scheidingstechniek voor het circulair verwerken van baggerspecie.
GeneScape
Een ontwikkelaar van een data-gedreven platform voor voorspelling van (ultra) zeldzame en weesziekten.
Initio Cell
Een ontwikkelaar van een chip, op basis van celweefseltechnologie, voor onderzoek en ontwikkeling van medicijnen.
Cognifree
Een ontwikkelaar van een AI-platform voor het automatiseren van uiteenlopende taken en processen, om daarmee de productiviteit te verhogen en werkdruk te verlagen.
PEAX
Een ontwikkelaar van een data-gedreven AI-dashboard voor het maken van efficiënte en duurzame beslissingen in de voedingssector.
Reccan
Een ontwikkelaar van een data-gedreven tool voor het oplossen van het arbeidstekort in de maritieme sector, met de Rotterdamse haven als eerste focus.
Qdrop
Een ontwikkelaar van een data-gedreven dashboard voor impactanalyse en -reporting.
Chunkworks
Een ontwikkelaar van ‘end-to-end’ beveiligingssoftware, die de cyberveiligheid verhoogt en om kan gaan met de dreiging vanuit quantum computing.
Meer informatie
Mocht je meer informatie willen over het Market Readiness Program of ben je een innovatieve startup en geïnteresseerd in een van de volgende edities van het Market Readiness Program? Neem dan gerust contact op met Didier Limpens.
De editie in mei is volledig gevuld met deelnemers, maar voor de editie in oktober is uiteraard nog plek. Meer informatie vind je op de websitepagina van het Market Readiness Program.
