Gepubliceerd op / 06.04.2022
Contact / Elisa van Maanen-Gentzsch
Afgelopen maart startte het vijfde IMEC-traject (International Market Entry Coaching) met onder andere Duitsland als doelmarkt. Het programma stoomt ambitieuze Haagse ondernemers klaar voor hun stap over de grens. ‘Voor de vijfde keer op rij is Nederland – na China en voor de VS – de belangrijkste handelspartner van Duitsland’, zegt Elisa van Maanen‑Gentzsch, projectmanager Internationalisering & Trade bij The Hague Business Agency en InnovationQuarter. ‘Vorig jaar bereikte de Duits-Nederlandse handel zelfs een recordomvang van 206 miljard euro.’ Met haar collega’s en partnerbedrijven hielp Elisa in vier jaar tijd al zo’n vijftig bedrijven aan een succesvolle betreding van de Duitse markt.
Nederlandse ondernemers met internationaliseringsplannen kijken vaak als eerste naar onze oosterburen. Deels vanwege de grote potentiële afzetmarkt met ruim 80 miljoen inwoners, deels omdat Nederlanders doorgaans denken dat het cultuurverschil wel meevalt. ‘Maar dat laatste onderschatten veel ondernemers’, waarschuwt Elisa. ‘Het is meestal een grotere uitdaging dan ze denken. De Duitse markt is kritisch en het duurt lang om vertrouwen te winnen. Dat vraagt om geduld en een goede voorbereiding, maar betekent ook dat je veel van zo’n marktbetreding kunt leren. Als je in Duitsland binnen bent, dan kun je heel Europa aan.’
Loyaliteit en langdurige relaties
Heb je eenmaal het vertrouwen van een Duitser gewonnen, dan kun je rekenen op langdurige relaties. ‘Loyaliteit is er heel belangrijk’, weet Elisa. ‘Bovendien vullen beide buurlanden elkaar goed aan: Nederland is oplossingsgericht, Duitsland meer procesgericht. Dit vormt soms een uitdagend cultuurverschil, maar het laat beide markten elkaar ook versterken.’
“Als je in Duitsland binnen bent, dan kun je heel Europa aan.”
Met een goed gevulde rugzak op weg
Om te profiteren van die voordelen en kansen, stoomt het IMEC-programma de geselecteerde deelnemers in negen maanden klaar voor hun missie. ‘We bieden individuele begeleiding en feedback van experts op basis van de specifieke behoefte van het bedrijf’, concretiseert Elisa. ‘Daarnaast verzorgen we workshops over bijvoorbeeld zakendoen in Duitsland, de cultuur, juridische aspecten en marketing en PR. En we proberen de deelnemers in contact te brengen met potentiële klanten.’ Een ander onderdeel van het programma is een meerdaags bezoek aan ons buurland. ‘We vullen hun rugzak met informatie en helpen ze aan een relevant netwerk. En ze hebben altijd een sparringpartner aan hun zijde.’
Interessante discussies
De geselecteerde deelnemers opereren in verschillende sectoren, waaronder cybersecurity, ICT, retail en duurzame energie en mobiliteit. Daardoor zijn ze zelden elkaars concurrenten. ‘De ondernemers leren van elkaar en tijdens de fysieke workshops ontstaan vaak interessante discussies’, vertelt Elisa. ‘De bedrijven vormen samen een mooie afspiegeling van het Haagse mkb.’ Naast veel innovatie- en IT-bedrijven verwelkomt ze dit jaar ook buitenlandse deelnemers, bijvoorbeeld uit Zuid-Afrika. ‘Zij vestigen hun Europese hoofdkantoor in Den Haag en betreden van daaruit de Duitse markt.’
Samenwerking Duits-Nederlandse Handelskamer
De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK), met ruim 1500 leden een van de grootste Duits-Nederlandse netwerken, verzorgt de individuele begeleiding. Het netwerk heeft alle relevante kennis in huis over juridische en fiscale zaken, export en PR, en daarnaast veel ervaring met het begeleiden van bedrijven. ‘Dat maakt de DNHK dé onestopshop voor het zakendoen met Duitsland’, zegt Elisa. ‘Onze samenwerking biedt de deelnemende bedrijven mooie ingangen tot de markt en bestaande netwerken. Je komt dan via via binnen, met Duitstalige introductie. Dat maakt een groot verschil.’
Duitsland belangrijkste afzetmarkt
Volgens DNHK-directeur Günter Gülker is Duitsland de belangrijkste afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven, wat volop kansen biedt voor internationalisering. ‘Het mooie van het IMEC-programma is dat we ondernemers hierbij heel pragmatisch en praktisch ondersteunen’, zegt hij. ‘Met trots kijken we terug naar de afgelopen vier jaar, waarin we met de gemeente Den Haag vele mkb’ers succesvol de Duitse markt op hebben geholpen. We zien uit naar een succesvolle voortzetting!’
Groei in omzet en fte’s
Naast nieuwe inzichten en contacten levert het IMEC-traject de deelnemers significant resultaat op. Zo is nu gemiddeld 12,5 procent van de omzet van de alumnibedrijven uit de eerste lichting gerelateerd aan de Duitse markt. Dat ging weliswaar gepaard met 36 procent meer investeringen in het jaar van markttoetreding, maar met een nog grotere omzetstijging (53 procent). De gemeente Den Haag is bovendien erg enthousiast over de werkgelegenheid die het traject oplevert: de eerste zes alumnibedrijven zorgden samen voor 26 nieuwe fte’s, waarvan het grootste deel in Den Haag.
“We zoeken mkb-bedrijven en scale-ups met voldoende capaciteit en commitment, die echt toe zijn aan internationalisering.”
Uitbreiding naar VK en Denemarken
Het succes van het IMEC-programma voor Duitsland maakte bovendien nieuwe trajecten mogelijk, nu met Denemarken en het Verenigd Koninkrijk als doelmarkten. ‘Daar zien we ook veel alumni-bedrijven van het Duitse traject terug’, geeft Elisa aan. Als voorbeelden noemt ze het Haagse bedrijf Naïf, dat in 2018 meedeed aan de Duitse variant en dit jaar werd geselecteerd voor het Britse traject, en hosting- en clouddienst vBoxx, dat nu meedoet met het IMEC-programma voor Denemarken. ‘En om onze innovatieve aanpak te stimuleren, ontvangen we sinds 2021 een cofinanciering van het ministerie van EZK. Hiermee kunnen we samen met de gemeente nog meer impact maken in de Haagse regio.’
Netwerk opbouwen
Het succes van het programma is deels te danken aan de strenge selectie en intake vooraf. ‘We zoeken mkb-bedrijven en scale-ups met voldoende capaciteit en commitment, die echt toe zijn aan internationalisering’, licht Elisa toe. En om de groeikansen nog verder te vergroten, houdt ze tijdens én na het traject veel contact met de deelnemers. ‘Op events verbinden we alumni met elkaar en met de huidige deelnemers. Zo creëren we een expertisenetwerk en stimuleren we de ondernemers om met elkaar in contact te blijven. We zetten steeds meer in op het delen van de lessons learned. Want uiteindelijk lopen de bedrijven veelal tegen dezelfde zaken aan, in welke sector ze ook werkzaam zijn. Het opgebouwde netwerk en de gedeelde ervaringen zijn daardoor ook voor andere bedrijven heel waardevol.’
Ook met een vliegende start de buitenlandse markt betreden?
Neem contact op met Elisa of lees meer over de internationaliseringsprogramma’s van The Hague Business Agency en InnovationQuarter.
Elisa van Maanen – Gentzsch
Projectmanager Internationalisering & Trade
