Na een succesvolle lancering van de feedbacktool Spiegelapp in Nederland wilde Krista Beilschmidt de Duitse markt betreden. Maar wat bleek? Feedback vragen gaat daar heel anders dan hier. Lees hoe zij als ervaren ondernemer dit oploste, en wat ze nog meer ontdekte over zakendoen bij onze oosterburen.
Formeel en vlekkeloos
Spiegelapp stimuleert effectief samenwerken door werknemers feedback te laten geven en ontvangen, leidinggevenden te coachen en gesprekken tussen beiden te ondersteunen. ‘Bij het vertalen van de Spiegelapp liepen we tegen veel cultuurverschillen aan’, vertelt Krista. ‘Als medewerker heb je in Duitsland minder zeggenschap en is de aanspreekwijze formeler, daarom gaat feedback vragen daar niet zoals in Nederland. Bepaalde vragen moet je anders stellen om verwarring te voorkomen.’
Vanwege die cultuurverschillen nam ze een Duitse PR-specialist in de arm, die ze onder meer een in het Duits vertaald artikel over de Spiegelapp liet nalezen en herschrijven. ‘Waar je je in Nederland informeler kunt presenteren, moet in Duitsland alles formeel en vlekkeloos verlopen. Van je profielfoto tot de publicaties waarin je wordt genoemd. Je moet bijvoorbeeld genderneutraal schrijven: niet alleen Lehrer, maar ook Lehrerinnen.’
Lessons learned
De drie belangrijkste lessen van Krista op een rij:
- Werk samen met een Duitse PR-specialist
- Wees niet bescheiden: deel je ervaringen, bedrijfsgeschiedenis en referenties
- Schrik je klanten niet af, maar luister eerst goed naar wat ze zoeken en speel daarop in, ook als je ze meer kunt bieden
Deel je ervaringen, bedrijfsgeschiedenis en referenties
Al ruim 25 jaar adviseert Krista de meest uiteenlopende en toonaangevende organisaties op het gebied van management, gedrag en de inzet van talent en competenties. Met haar opgebouwde ervaring en referenties hoopte ze dan ook op een succesvolle marktbetreding in Duitsland. ‘Referenties en bedrijfsgeschiedenis zijn ontzettend belangrijk in Duitsland en bepalend of iemand zaken wil doen. Een Duitse ondernemer hecht namelijk veel waarde aan ervaring en wil weten waar je vandaag komt’, ontdekte ze. ‘Het zorgt voor vertrouwen. In Nederland is dat veel minder belangrijk.’ Bij de referenties geeft ze altijd het Duitse equivalent van de Nederlandse klanten, zodat een Duitser begrijpt in welk marktsegment ze opereert. ‘Een TNO, Eerste Kamer of provincie Zuid-Holland doet weinig bellen rinkelen bij een Duitse gesprekspartner of websitebezoeker. Als je zegt dat TNO het Duitse Fraunhofer is, nemen ze je meteen serieus.’ Vertrouwen creëert door te laten zien waar je vandaan komt.
Een tip van Krista is dan ook om Nederlandse referenties direct te laten vertalen: ‘Vertaal een referentie niet alleen, zorg ook dat deze zo volledig mogelijk is. Schrijf bij een referentie van de gemeente Den Haag ook dat het hier om de derde grootse stad van Nederland gaat. Dit zorgt voor nog meer vertrouwen.’
“Ik kan een organisatie vaak veel meer bieden, maar wil ze niet afschrikken.”
– Krista Beilschmidt, Spiegelapp
Eerst goed luisteren
Op het gebied van digitalisering lopen wij voor op onze oosterburen en daar kunnen Nederlandse ondernemers vaak hun voordeel mee doen. Krista merkt bijvoorbeeld dat de inzet van hr-technologie in Duitsland nog relatief ongebruikelijk is. Om die kans te benutten probeert ze strategisch op dat gegeven in te spelen. ‘We kunnen organisaties in één keer grote stappen laten zetten, maar het is verstandiger om eerst goed te luisteren naar hun behoeften. Ik kan een organisatie vaak veel meer bieden, maar wil ze niet afschrikken.’
Bewijs creëert vertrouwen
De vertraging in digitale ontwikkelingen komt onder meer doordat Duitsland voorzichtiger is met dataveiligheid. ‘Zekerheid is ontzettend belangrijk voor Duitse ondernemers’, ervaart Krista in de praktijk. ‘Ze willen geen risico’s lopen en vinden iets nieuws vaak spannend. Zeker als het gaat om gevoelige gegevens, zoals uit de feedbackdata van de Spiegelapp.’ Ze heeft de technologie daarom uitvoerig laten testen door ethische hackers van KPMG, die de veiligheid van de Spiegelapp positief beoordeelden. ’In gesprekken benadruk ik het hoge beveiligingsniveau. Met zulke bewijzen creëer je vertrouwen.’
Lange aanlooptijd
De vereiste voorbereidingen vragen bij elkaar een hoop geduld voordat de eerste resultaten zichtbaar worden, vindt Krista. ‘Ik was best ongerust over hoelang het duurde om een netwerk op te bouwen en het product aan te passen. Al die tijd weet je niet zeker of het gaat aanslaan en of de investeringen worden beloond.’
Ondernemers die haar voorgingen verzekerden haar dat dit de gebruikelijke weg is. ‘Na anderhalf jaar zien we nu de eerste aanvragen binnendruppelen en worden de eerste resultaten zichtbaar.’ Om die positieve lijn voort te zetten, heeft Krista een salesadviseur ingezet en volgt ze wekelijkse taallessen om haar zakelijk Duits te versterken. Inmiddels geeft ze zelf presentaties aan Duitse bedrijven, om onder meer daarmee de kansen die de Duitse markt biedt optimaal te benutten.
De support van InnovationQuarter
The Hague Business Agency en InnovationQuarter bieden mkb’ers uit de Haagse regio een traject om een vliegende start te maken op de internationale markt: Global Market Entry Program. Lees er hier meer over.
Elisa van Maanen – Gentzsch
Projectmanager Internationalisering & Trade
