Pascal Simoëns, business development manager bij het biomedische bedrijf InnoSer, gelooft in wat hij het olievlekprincipe noemt: ‘Leer eerst je buren goed kennen, en zet van daaruit de volgende stap. Dat maakt je voor een steeds bredere klantenkring bereikbaar en zo groeit je netwerk op natuurlijke wijze mee.’ Voor het Nederlands-Belgische bedrijf was Duitsland daarom een logische eerste stap. Hij vertelt hoe de geijkte adviezen over onder meer de bekende Deutsche Gründlichkeit en het belang van titels en hiërarchie in de praktijk van onschatbare waarde bleken.
Uitbreiding naar oosterburen
Voor InnoSer is de uitbreiding naar onze oosterburen de eerste stap van een groter strategisch plan. Behalve de nabijheid biedt Duitsland verschillende voordelen voor InnoSer, waaronder het relatief grote aanbod van bio-scienceparken, de natuurlijke habitat van het biomedische bedrijf. Pascal: ‘We richten ons in eerste instantie op de drie meest kansrijke deelstaten: Noordrijn-Westfalen, Beieren en Baden-Wurttenberg.’
Een grondig marktonderzoek toonde al aan dat er in de Duitse biomedische branche een sterke incubatorstructuur ontbreekt, waardoor veel start-ups op zoek zijn naar support. ‘Startende ondernemers kunnen na hun afstuderen niet altijd meer terecht bij de universiteiten.’ Met het ISAP-acceleratorprogramma speelt InnoSer op deze behoefte in. ‘Hiermee bieden we zowel startende als grotere, gevestigde onderzoeksinstellingen ondersteuning en faciliteiten bij hun onderzoeken.’
Laat regelmatig je gezicht zien
Een van de inzichten die Pascal opdeed, was dat fysieke aanwezigheid in het nieuwe marktgebied bijdraagt aan het vertrouwen in je bedrijf en product. ‘Het helpt om regelmatig je gezicht te laten zien, en dan niet via een schermpje’, vertelt hij uit ervaring. ‘Digitaal stellen mensen minder vragen, terwijl die vaak een discussie op gang brengen. Veel mensen lopen met dezelfde vragen; door daarover in gesprek te gaan, heb je meteen meerdere partijen aan boord.’ Zo stond hij laatst op het biotechnische netwerkevent BioVaria in München. ‘In gesprek met ondernemers kun je ingaan op hun vraag en direct je oplossing laten zien. Ik heb daardoor veel contactgegevens kunnen uitwisselen.
Hoe je jezelf profileert, is daarbij van groot belang. Zo presenteert Pascal zich in Duitsland niet als salespersoon, maar als kennis- en sparringpartner. ‘Luister naar de ander en identificeer diens vraag of probleem. Vervolgens kun je zeggen: ik heb een oplossing voor je. Zo creëer je het vertrouwen bij een Duitse ondernemer.’ En dat is onmisbaar, want veel van hen zijn zelf technisch onderlegd, viel hem op. ‘Ik ben gewend om vanuit mijn enthousiasme voor de wetenschap de connectie te maken. Dat werkt in Duitsland niet. Ze willen daar eerst alles van je weten: waar je vandaan komt, welke kennis je hebt… Nederlanders weten vaak al precies wat ze willen; in Duitsland moet je de ander eerst overtuigen en het vertrouwen winnen.’
Bouw een vertrouwensband op
In Duitsland spelen functietitels over het algemeen een grotere rol dan in Nederland. Je kunt daar maar beter bewust mee omgaan, adviseert Pascal. ‘Iemand met de titel Prof. Dr. heeft daar hard voor gewerkt; het is aan jou om dat te respecteren. Als je bijvoorbeeld vroeg bent voor een afspraak, dan wacht je tot je gesprekspartner er is en zegt waar je mag zitten. Als je al plaatsneemt en je laptop openklapt, komt dat respectloos over. Door de ander te laten bepalen hoe de afspraak verloopt, laat je zien dat je diegene serieus neemt.’
“Loop niet te hard van stapel, focus op je product en wees je bewust van de hiërarchie.”
– Pascal Simoëns, InnoSer
Om vertrouwen op te bouwen, helpt het bovendien om voorzichtig te zijn met wat je zegt. ‘Als je in Nederland een medewerker van een klantbedrijf tegenkomt, kun je gerust zeggen dat je laatst zo’n leuk gesprek met de CEO had – het zou raar zijn als je dat niet benoemt. In Duitsland komt dat juist over alsof je achter iemands rug om praat, waardoor je wantrouwen creëert. Je kunt dat dus beter verzwijgen.’ In zijn sector is het verder aan te raden om een pak met stropdas te dragen, iets wat je in Nederland steeds minder ziet.
Nadat die eerste stappen eenmaal zijn gezet, wordt het contact persoonlijker, belooft hij. ‘Je houdt er een loyale partner aan over, waarbij je naar elkaars weekend of vakantie kunt vragen. Maar ook daarbij geldt: wacht het initiatief van de ander af.’ Ondernemers met Duitslandambities raadt hij daarom aan die Deutsche Gründlichkeit niet te onderschatten. ‘Loop niet te hard van stapel, focus op je product en wees je bewust van de hiërarchie. Dan bouw je snel een vertrouwensband op.’
De support van InnovationQuarter
The Hague & Partners en InnovationQuarter bieden mkb’ers uit de Haagse regio een traject om een vliegende start te maken op de internationale markt: Global Market Entry Program. Lees er hier meer over.
Elisa van Maanen – Gentzsch
Projectmanager Internationalisering & Trade
