Vorige week kwamen cybersecurityspecialisten uit de hele wereld samen in Den Haag voor de Cyber Security Week. Tijdens dit internationale netwerkevent spraken we International Market Entry Coaching alumnus Marcel Jutte over de buitenlandstrategie van zijn bedrijf Hudson Cybertec, dat al sinds dag één internationaal opereert. Hij vertelde hoe hij de potentie van zijn bedrijf volop benut door onder meer een strategisch partnerschap aan te gaan.
Mensenlevens op het spel
Waar de meeste cybersecuritybedrijven zich op IT (Information Technology) richten, verzorgt Hudson Cybertec de beveiliging van OT (Operational Technology). Dat maakte het de eerste jaren moeilijk om nieuwe markten aan te boren. ‘Tien jaar geleden had nog niemand van OT gehoord’, blikt Marcel terug. IT gaat over data, OT over de fysieke processen van een organisatie. ‘De impact van een OT-aanval is vaak veel groter dan bij een IT-aanval. Risico’s zijn het verlies van producten, een verandering van de samenstelling of milieuschade. Er kunnen zelfs mensenlevens op het spel staan.’
Van maritieme sector tot Rijkswaterstaat
Marcels klanten bevinden zich in de meest uiteenlopende branches: van de maritieme sector tot drinkwaterleveranciers, en van logistieke dienstverleners tot Rijkswaterstaat en gebouwontwerpers. Met trainingen, securityscans en adviezen maakt Hudson Cybertec de bedrijven en organisaties bewust van de gevaren en mogelijke oplossingen.
Focusmarkten bepalen
Het Haagse bedrijf is een typische born global: het opereert vanaf dag één internationaal. Marcel had al naamsbekendheid in het Midden-Oosten als cybersecurity expert. ‘Een mooi vertrekpunt, maar we wilden ook dichter bij huis opereren.’ Naast Nederland was zijn eerste focusmarkt Duitsland, vanwege de grootte en de snelle industrialisering. ‘De Duitse industrie maakt de switch naar Industry 4.0. Die verandering gaat gepaard met grote beveiligingsrisico’s én een strengere wetgeving. Daardoor is er op het gebied van OT-beveiliging veel te doen.’
“De terechte aandacht voor OT Cybersecurity zit in een stroomversnelling.”
– Marcel Jutte, Hudson Cybertec
Organisch of strategisch groeien?
Sinds vier jaar is OT zo’n hot topic geworden dat Marcel regelmatig overname-aanvragen kreeg voor zijn bedrijf. ‘Terwijl het helemaal niet te koop stond.’ Dat kwam mede door een succesvol partnerschap met een Duits bedrijf, waarmee Hudson Cybertec een OT-monitorsysteem bouwde. Marcel stond daarmee voor de keuze tussen organisch doorgroeien of een strategisch partnerschap. Een halfjaar geleden besloot hij in te gaan op het overnameaanbod van het Nederlandse test-, inspectie- en certificeringsbedrijf Kiwa. ‘We wilden onze internationale groei versnellen en meer talent aan ons binden, in ons vakgebied al jaren een grote uitdaging.’
Wereldwijd bereik door overname
Het overnamebod van Kiwa was om verschillende redenen interessant voor Marcel. ‘Kiwa doet veel op het gebied van IT; daar vormt onze dienstverlening een mooie aanvulling op, zonder dat het elkaar overlapt. Daarnaast zit het hoofdkantoor op fietsafstand hiervandaan en heeft Kiwa kantoren in meer dan veertig landen. Dat geeft ons in één keer een relevant netwerk en een enorm bereik in de markten op ons verlanglijstje, waaronder Duitsland, Australië, Spanje en Scandinavië.’ Het stabiele karakter waar Kiwa om bekendstaat straalt bovendien positief af op klanten en medewerkers, wat helpt om een aantrekkelijke werkgever te blijven.
“De toewijding, focus en ons onderscheidend vermogen hebben ons een waardevolle en stabiele partner opgeleverd.”
– Marcel Jutte, Huson Cybertec
Bedrijfsvoering blijft zelfstandig
Andersom maakte de focus op OT Marcels bedrijf interessant voor Kiwa. ‘Veel IT-bedrijven doen de OT erbij, bij ons is het de corebusiness. Die toewijding, focus en ons onderscheidend vermogen hebben ons een waardevolle en stabiele partner opgeleverd.’ Om de kwaliteit en onafhankelijkheid te waarborgen opereert het cybersecuritybedrijf nog steeds geheel zelfstandig. ‘Dat zorgt voor een betrouwbaarder advies. We hebben de overname bewust niet groot uitgedragen.
Nieuw laaghangend fruit
Marcel bepaalt nu opnieuw het ‘laaghangend fruit’: de interessantste doelmarkten. Hij brengt de marktkansen per land of gebied in kaart. ‘Hoe ziet de markt eruit? Is er al een hightechindustrie, hoe risicomijdend is het land en hoever is het met de wet- en regelgeving op het gebied van cybersecurity? Is er veel concurrentie en waarin onderscheid je je daarvan?’ En sinds dit voorjaar een belangrijke vraag: ‘Zit Kiwa al in dit land?’
Slim inspelen op snelle en kansrijke markt
Samen met de nieuwe handelspartner wil Marcel zo slimmer inspelen op de kansrijke cybersecuritymarkt. De uitrol van de slimme industrie en de strengere wet- en regelgeving voor beveiliging maken bovendien dat die markt zich in steeds hoger tempo ontwikkelt. ‘Door slim in te spelen op het groeiende bewustzijn van de gevaren en de snelle industriële ontwikkelingen willen we de wereld verder veroveren én veiliger maken.’
De support van InnovationQuarter
The Hague Business Agency en InnovationQuarter bieden mkb’ers uit de Haagse regio een traject om een vliegende start te maken op de internationale markt: International Market Entry Coaching. Lees er hier meer over.
Elisa van Maanen – Gentzsch
Projectmanager Internationalisering & Trade
