Zo helpen wij de Nederlandse energie- en circulaire sector met internationaliseren

Interview met Anne de Vries over hoe InnovationQuarter bedrijven in de energie- en circulaire sector ondersteunt met strategische internationale groei

De energietransitie stopt niet bij de landsgrenzen. Wereldwijd groeit de vraag naar duurzame oplossingen voor energie en circulariteit. Anne de Vries, Projectmanager Internationalisering Energie & Circulair bij InnovationQuarter: “Net als de sector zelf is het beleid rondom duurzame energie in veel landen volop in ontwikkeling. Bovendien zijn veel innovaties nog onbekend bij potentiële klanten. Dat maakt het lastig om innovatieve producten succesvol te introduceren op nieuwe afzetmarkten.”  Ze vertelt welke kansen het buitenland de Zuid-Hollandse energie- en circulaire sector biedt en hoe InnovationQuarter helpt daarvan te profiteren.

De bedrijven die Anne wegwijs maakt op de internationale markt ontwikkelen een breed scala aan duurzame oplossingen, met name voor de bouw, mobiliteit en urban energy systems. Denk aan energiemanagementsystemen voor gebouwen, circulair bouw- en isolatiemateriaal, slimme huisinstallaties en tools voor zonne- en windenergie. Klanten van deze bedrijven zijn onder meer bouwbedrijven, architectenbureaus en vastgoedeigenaren. Tot de sector behoren ook startups die waterstoftoepassingen ontwikkelen voor bijvoorbeeld zwaar transport, waarvoor nog geen elektrisch alternatief bestaat.

Anne: We brengen bedrijven die dezelfde klantgroep bedienen en dezelfde markt willen betreden bij elkaar, zodat ze samen een sterkere propositie vormen.

De meerwaarde van internationaliseren

Als projectmanager helpt Anne mkb’s, start- en scale-ups in te spelen op de wereldwijde vraag naar duurzame oplossingen op het gebied van energie en circulariteit. “Jonge ondernemingen hebben vaak flinke groeiambities. Daar biedt de buitenlandse markt volop kansen voor.”

Samenwerken

Zo kunnen internationale samenwerkingsverbanden veel betekenen voor de ontwikkeling van een product en de toegang tot nieuwe afzetmarkten.

Zeker in een innovatieve sector als deze zoeken bedrijven elkaar op om op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen, kennis te delen en innovaties gezamenlijk te testen. Dit helpt ze om hun producten verder te ontwikkelen of hun propositie aan te passen aan de doelmarkt. Bovendien creëer je meteen naamsbekendheid, een stabielere basis en ingangen tot de buitenlandse markt.

– Anne de Vries

Minder afhankelijk

Daarnaast levert internationaliseren een betere spreiding van risico’s op. “Door de coronacrisis willen bedrijven nog minder afhankelijk zijn van een bepaalde markt”, zegt Anne. “Op dat gebied heeft deze sector veel geluk. Zo moet ieder nieuw gebouw tegenwoordig aan duurzaamheidseisen voldoen en een groot aantal landen stimuleert de inzet van waterstof. Ook op het gebied van duurzame mobiliteit en offshore windenergie gebeurt veel. Zulke ontwikkelingen geven bedrijven in de sector veel keuze uit afzetmarkten, en dat verkleint hun afhankelijkheid.”

De uitdagingen van internationaliseren

Om te profiteren van de grote vraag naar duurzame oplossingen voor energie en circulariteit is meer nodig dan alleen een innovatief product. Anne: ‘Het bereiken van een sterke positie op de internationale markt vergt een doordachte strategie, goede communicatie en voldoende tijd en geld.’

Nog veel onduidelijkheid

Veel bedrijven komen daarnaast sectorspecifieke uitdagingen tegen op hun weg over de grens. Een voorbeeld: doordat de energiesector volop in ontwikkeling is, bestaat er in veel landen nog weinig regelgeving voor innovatieve oplossingen.

Onduidelijkheid over de legaliteit kan voor de klant een drempel vormen, vertelt Anne. Die moet je als leverancier zien weg te nemen.

Verschillende bedrijfsculturen

Verder onderschatten ondernemers geregeld de cultuurverschillen. “Nederlanders zijn bijvoorbeeld veel directer dan Scandinaviërs”, zegt Anne. “Dat kan verwarring opleveren, soms ten koste van de klantrelatie.” In de Verenigde Staten is het gebruikelijk om in een elevatorpitch te vertellen wat je product oplevert. “Nederlanders komen vaak met lange verhalen die te veel nadruk leggen op de technologie erachter. Een Amerikaan wil vooral weten wat ’ie ermee kan.”

Gebrek aan focus

Tot slot merkt Anne dat ondernemers in haar sector vanuit hun luxepositie op meerdere markten tegelijk mikken. “Daardoor verliezen ze focus en gaan ze problemen uit de weg, die uiteindelijk toch een keer de kop op steken.” Ze adviseert ondernemers zich daarom op een beperkt aantal doelmarkten te richten, hoeveel keuze uit afzetmarkten ze ook hebben. “Dat levert je op de lange termijn meer op, want iedere markt vraagt z’n eigen voorbereiding.”

De support van InnovationQuarter

Om ondernemers inzicht te geven in hun marktkansen, stelt Anne samen met ambassades en consulaten handelsrapporten op. Die kansen probeert ze vervolgens te verzilveren met de internationaliseringsprogramma’s en -activiteiten van InnovationQuarter. Zo onderzoekt ze in het door DutchBasecamp ontwikkelde Globaliserprogramma samen met bedrijven waar hun unieke kracht ligt en in welk land die onderscheidende factor het grootste verschil maakt.

Ondernemers ontwikkelen zelf een solide strategie voor het betreden van de doelmarkt. Wij helpen ze met de validatie en uitvoering.

– Anne de Vries

Rondetafelgesprekken

De support van InnovationQuarter bestaat onder meer uit het organiseren van rondetafelgesprekken tussen internationale partners. Hierin komen uitdagingen en potentiële oplossingen samen. “Zulke gesprekken zijn waardevol om een buitenlandse markt beter te leren kennen en nieuwe contacten te leggen”, vertelt Anne. “Bij een goede match kunnen de partijen een-op-een verder praten.”

Handelsmissies

Ook organiseert Anne handelsmissies. “We laten een aantal bedrijven met interesse in dezelfde markt samen naar het buitenland gaan. Meestal bestaan de missies uit alleen Nederlandse bedrijven, maar binnenkort gaan we met een Nederlands-Scandinavische delegatie naar Boston. Via zulke events komen bedrijven sneller met de juiste partners in contact, en dat scheelt ze een hoop tijd en uitzoekwerk. Bovendien zorgen de missies voor meer focus en een sterkere propositie.”

Internationale partners

Het brede netwerk van internationale partners is eveneens een belangrijke tool. “Dat geeft ons inzicht in marktkansen en biedt toegang tot lokale markten. Er ontstaan zelfs een-op-eensamenwerkingen tussen onze partners en de bedrijven die we begeleiden. Onze Scandinavische partner Cleantech Scandinavia ondersteunt bijvoorbeeld al meerdere Zuid-Hollandse bedrijven bij het betreden van de Zweedse markt.”

Is jouw mkb-bedrijf, startup of scale-up werkzaam in de energie- of circulaire sector en wil je ook meer halen uit de buitenlandse markt?

Neem contact op!

Anne de Vries

Anne de Vries

Senior Projectmanager Internationalisering Energie & Circulair
Nieuwsbrief