Uitdagingen en mogelijkheden voor bekostiging van zorginnovatie
Interview met Manometric en MiGuide over samenwerking met zorgverzekeraars
Zorginnovaties verlichten de werkdruk van zorgverleners en maken de zorg beter en betaalbaarder. Maar de zorgmarkt is complex en dat maakt een nieuw product introduceren geen eenvoudige opgave voor zorgtechnologiebedrijven. Vanuit het innovatieprogramma ZorgTech vroegen we twee bedrijven naar de samenwerking met zorgverzekeraars om hun innovaties naar de markt te brengen. Waar liepen zij tegenaan en waar liggen de kansen?
Met support van InnovationQuarter ontwikkelde Manometric 3D-geprinte braces op maat met een grotere nauwkeurigheid dan traditionele ortheses en protheses. De producten van Manometric worden inmiddels vergoed door alle zorgverzekeraars. Dat geldt ook voor MiGuide, dat mensen helpt aan een gezondere levensstijl om overgewicht en hieraan gerelateerde ziekten als diabetes te voorkomen en behandelen. Na hun ZorgTech-project wist MiGuide dat ze hun platform via een GLI (gecombineerde leefstijlinterventie) moesten aanbieden. Het platform wordt nu ingezet in combinatie met leefstijlcoaching, en daarmee vergoed uit de basisverzekering.
Betaler, beslisser en gebruiker
Wat maakt de zorgmarkt zo complex? ‘Het grote verschil met een b2b- of b2c-product is dat je in de zorgsector te maken hebt met meer verschillende partijen’, zegt Pieter Smakman, CEO en oprichter van Manometric. ‘De betaler, de beslisser en de gebruiker zijn drie verschillende entiteiten. Ze hebben alle drie belang bij goede zorg, maar bij verschillende aspecten ervan.’ De zorgverzekeraar is de betaler en daarom voor Manometric een belangrijke factor. ‘Patiënten willen graag wat wij bieden en de beslissers volgden onze ontwikkelingen al. De verzekeraars letten nauwkeurig op de kosten en budgetten. Begrijpelijk, gezien de groeiende druk op de sector.’
“In de zorgsector heb je te maken met verschillende partijen. De betaler, de beslisser en de gebruiker zijn drie verschillende entiteiten.”
– Pieter Smakman, CEO Manometric
Opschalen moeilijk zonder verzekeraar
Arjen Huizinga, directeur van MiGuide, merkte eveneens dat opschalen moeizaam ging zonder financiering vanuit de zorgverzekeraar. ‘Als technologiebedrijf probeerden we onze tool te implementeren bij huisartsen en zo hun werkdruk te verlagen. Maar door die hoge werkdruk, zeker tijdens de coronapandemie, was innovatie niet top of mind. Bovendien hebben de meeste verzekeraars nog geen vergoedingsregeling voor e-healthoplossingen, wat het complex maakt om ze vergoed te krijgen.’ Hij legt uit dat huisartsen per type behandeling of taak een code indienen voor de juiste declaratie. ‘Voor e-health bestaat zo’n code nog niet, wat het voor huisartsen minder aantrekkelijk maakte om onze app te gebruiken.’
Zorgverzekeraar belangrijke schakel
Al sinds de eerste schetsen van de brace-printtechnologie, zo’n vijf jaar geleden, ziet Pieter de zorgverzekeraars als een belangrijke schakel in de ontwikkeling van zijn bedrijf. ‘We hebben hun perspectief meegenomen in de ontwikkeling van onze propositie. Dat vereist kennis van hun interne doelstellingen en tijd om je daarin te verdiepen. Je laat ermee merken dat je goed naar ze luistert en dat je begrijpt waarom ze bepaalde keuzes maken.’
Patiënt als startpunt van innovatie
De Manometric-oprichter raadt startende ondernemers aan om al vanaf de opstartfase met dat onderzoek te beginnen. Uit ervaring weet hij dat die aanpak het product zelf ook ten goede komt. ‘Het beste startpunt is niet je zolderkamer, maar de vraag waar mensen echt naar op zoek zijn.’ Hij ziet veel academische startups te lang focussen op de techniek. ‘Ze maken ontzettend gave dingen, maar vergeten zich soms af te vragen wat de belangen van alle stakeholders zijn, en zien ‘De Markt’ als een abstracte kracht. Terwijl ook business-to-business eigenlijk gewoon human-to-human is.’
“Het beste startpunt is niet je zolderkamer, maar de vraag waar mensen echt naar op zoek zijn.”
– Pieter Smakman, CEO Manometric
Wacht niet te lang met testen
Ter illustratie vertelt hij over een pilot met de eerste versie van hun 3D-geprinte brace. ‘Die was verre van perfect, maar van onze mentor moesten we ‘m al testen met de doelgroep. Superspannend. Binnen twee dagen meldden zich honderd testpersonen, waardoor we wisten: mensen willen dit product. Dat de prototypes binnen een paar dagen mankementen vertoonden, gaf ons juist relevante inzichten. Sindsdien begrijpen we de uitspraak van de bekende tech-ondernemer Reid Hoffman: If you’re not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.’
Businessmodel compleet veranderd
Bij MiGuide pasten ze hun product eveneens aan de wensen van de doelgroep aan. Arjen: ‘Na de moeizame opschaling van de app via huisartsen deden we een pilot met leefstijlcoaches, waarbij zij onze technologie inzetten als leefstijlbegeleider. Op alle vlakken zagen we positieve resultaten: de coaches zijn blij met de digitale tool, de huisartsen dat ze geen extra tijd hoeven te investeren in leefstijlbegeleiding en de patiënten maken er actiever gebruik van.’ De pilot resulteerde in de oprichting van het zorgbedrijf MiGuide, met een GLI-licentie en daarmee de vergoeding uit de basisverzekering. ‘De huisartsen hoeven ons nu alleen nog maar voor te schrijven en patiënten naar ons door te verwijzen, terwijl ze zelf kosteloos ons platform kunnen inzetten.’
Van techbedrijf naar zorgorganisatie
Met die erkenning is het businessmodel van MiGuide compleet veranderd. ‘We zijn van puur technologiebedrijf getransformeerd naar een zorgorganisatie met slimme technologie. Op kantoor zitten de leefstijlcoaches naast de developers. Zij geven meteen feedback uit de praktijk, wat het optimalisatieproces versnelt.’ Daarmee brengt de verandering de oprichters nog dichter bij hun oorspronkelijk doel. ‘We zijn dit hele avontuur begonnen omdat we mensen willen helpen vitaal en gezond te leven. We hebben nu een unieke match gevonden tussen e-health en fysieke zorg, waardoor we meer op preventie dan behandeling zijn gericht. Op die manier willen we de druk op de gezondheidszorg nog effectiever verlagen.’
“We zijn van puur technologiebedrijf getransformeerd naar een zorgorganisatie met slimme technologie.”
– Arjen Huizinga, directeur MiGuide
Introductie via arts of investeerder
De twee ondernemers doorliepen een vergelijkbare weg naar de vergoeding van hun innovatie. ‘Een introductie van een arts of investeerder maakt je kans op een afspraak aanzienlijk groter’, merkte Pieter. ‘Doe liever moeite voor zo’n introductie dan de verzekeraars zelf te stalken.’ Daarnaast maakt het nogal uit wie je benadert. Arjen: ‘De innovatiemanager is snel enthousiast; de inkoper lastiger te overtuigen. Probeer dus eerst een afspraak te krijgen met de innovatieafdeling.’
Entry barriers
‘Net als bij een nieuw medicijn moet je door een aantal entry barriers’, vervolgt Arjen. ‘Een zorginnovatie moet evidence-based zijn, je moet onderzoek hebben gedaan en resultaten laten zien. Het helpt als je dat onderdeel vanaf de start van je onderneming meeneemt.’ Vragen die hij zich in dat onderzoek stelde, waren onder meer: hoe lopen de geldstromen, waar ligt de toegevoegde waarde van mijn innovatie en hoe kom ik aan certificatie?
“Beweeg liever mee met de wensen van anderen dan ze te overtuigen van jouw originaliteit. Bedenk iets waar zowel de patiënt als de zorgverlener baat bij heeft. Dat maakt het een stuk makkelijker om er financiering voor te regelen.”
– Arjen Huizinga, directeur MiGuide
Liever meebewegen dan overtuigen
De belangrijkste vraag blijft volgens beide ondernemers of mensen de oplossing echt graag willen hebben. ‘Het moet een verbetering voor iedereen zijn’, leerde Pieter. ‘Beweeg liever mee met de wensen van anderen dan ze te overtuigen van jouw originaliteit. Of patiënten moeten het zo graag willen dat ze het zelf betalen, anders ben je afhankelijk van de zorgverzekeraars.’ Arjen besluit: ‘Bedenk iets waar zowel de patiënt als de zorgverlener echt baat bij heeft. Dat maakt het een stuk makkelijker om er financiering voor te regelen. Richt je je maar op één van beiden, dan wordt het een weg van de lange adem.’
Meer weten?
Kom meer te weten over het Zuid-Hollandse zorginnovatie-ecosysteem en ga met ons in gesprek tijdens de Medical Delta Conference 2022 op 15 november in Leiden. In het voorprogramma bespreken we de structurele bekostiging van zorgtechinnovatie. Wil je hierbij zijn, neem dan contact op met Marieke Kodde.
ZorgTech is een gezamenlijk programma van MRDH, InnovationQuarter, Medical Delta, TNO en de provincie Zuid-Holland om innovatie in de gezondheidszorg te bevorderen door toepassing van technologie. We vinden het belangrijk bedrijven en zorgverzekeraars dichter bij elkaar te brengen, zodat een brede implementatie van zorginnovatie versneld kan worden.
