Start-up BBBLS ontwikkelt een wel heel innovatieve vorm van isolatie voor glastuinders: hightech-kassen met dubbele wanden, met daartussen zeepbellen die tot wel 80 procent energie besparen. Een uitkomst in de huidige energiecrisis, maar diezelfde crisis maakt het tegelijkertijd moeilijker voor de sector om nu te investeren. Lees hoe de bedenkers van de bubbelkas dit momentum benutten, en wat ze nog meer doen voor een succesvolle betreding van de buitenlandse markt.
BBBLS (spreek uit: ‘bubbels’) krijgt aanvragen van telers wereldwijd. ‘Maar juist om het momentum van de energiecrisis te benutten is het belangrijk om focus te behouden en niet alle kansen direct aan te grijpen’, vertelt marktanalist Jan-Willem Kruijt. Eerst doet hij daarom uitgebreid onderzoek naar de doelmarkt en de voorwaarden die het bedrijf daaraan stelt. Op basis van zijn praktijkervaringen geeft hij vijf adviezen voor succesvol internationaliseren. .’
Adviezen van marktanalist BBBLS
De vijf belangrijkste adviezen voor internationaliseren op een rij:
- Bepaal je doelmarkt en randvoorwaarden
- Analyseer je doelmarkt
- Maak gebruik van de hulp die je wordt aangeboden
- Speel in op de actualiteit
- Behoud focus
Advies 1: Bepaal je doelmarkt
Hoewel BBBLS heel Scandinavië in het vizier heeft, is lang niet iedere teler in dit gebied een geschikte klant voor de duurzame kasbouwers. ‘We zoeken van tevoren veel zaken nauwkeurig uit’, licht Jan-Willem toe. ‘Voor ons product speelt in de eerste plaats het lokale klimaat een belangrijke rol.
De noordelijke markten zijn voor ons erg interessant, omdat onze technologie zeker in de winter voor veel energiebesparing kan zorgen. Meer zuidelijk is klimaat wat milder en meer vergelijkbaar met Nederland. Dat is waar het grootste deel van de bestaande glastuinbouw zich bevindt en waar dus ook kansen liggen m.b.t. areaal uitbreiding.’
Stem keuzes af op je ontwikkelfase
Scandinavië was om nog een reden geschikt voor de eerste pilots van BBBLS: de tuinbouwsector is er relatief klein. ‘We konden daar op kleine schaal beginnen, wat goed paste bij de ontwikkelfase. In Nederland zouden we meteen een kas van meerdere hectare moeten bouwen. Daar waren we nog niet aan toe. Inmiddels zijn we zover dat we een demonstratieversie met een Nederlandse teler ontwikkelen: de laatste stap voordat we commercieel en groter gaan bouwen.’
“Onderschat de hulp van de RVO en buitenlandse sectorattachés niet.”
– Jan-Willem Kruijt, BBBLS
Advies 2: Analyseer de financiële gezondheid van je doelmarkt
Om te bepalen of een gebied rendabel is, onderzoekt Jan-Willem de financiële gezondheid van het gebied: ‘Wat is er al aanwezig op de bestaande markt? Welk verschil ga je er maken? Wat zijn de groeiverwachtingen van de markt en waar zie je ruimte voor investeringen?’ Hij beschrijft het als een trechter: ‘Je begint breed en komt uit op een specifiek marktsegment dat voor jouw bedrijf de meeste potentie heeft.’
Duik de statistieken in en gebruik je netwerk
Veel antwoorden op die vragen kun je zelf vinden, door goed deskresearch te doen. ‘Zoek de buitenlandse CBS’en, duik in de openbare statistieken en kijk of er Nederlandse sectoranalyses zijn gedaan. En zet vooral je eigen netwerk in: zitten daar bedrijven tussen die naar het buitenland zijn gegaan? Welke contacten en informatie hebben zij daar opgedaan?’
Advies 3: Benut de hulp die je wordt aangeboden
Voor het ophalen van marktinformatie, maar ook om in een later stadium in contact te komen met potentiële partners en klanten, raadt Jan-Willem bedrijven aan om gebruik te maken van de aangeboden overheidssteun. ‘Onderschat de hulp van bijvoorbeeld de RVO, regionale ontwikkelingsmaatschappijen en buitenlandse sectorattachés niet: iedere Nederlandse ambassade heeft sectorspecialisten in huis. Zij weten goed wat er speelt en hebben linkjes met het lokale bedrijfsleven. Net als de RVO hebben zij handelsbevordering als doel. Doe daar dus je voordeel mee.’
Advies 4: Speel in op de actualiteit
Om op het juiste moment de juiste klanten te vinden, adviseert Jan-Willem de actualiteiten in de gaten te houden en te onderzoeken wat die voor je onderneming betekenen. Zo zorgden de coronapandemie, de NAVO-spanningen en de huidige oplopende energieprijzen voor meer interesse in duurzame kassen vanuit Finland, Zweden en Noorwegen. ‘Scandinavische landen werden zich bewust van hun afhankelijkheid van buitenlandse voedselverbouwers. In de open grond kun je daar lang niet overal kweken vanwege de extreme kou. Een kas lost dat op en maakt ze zelfvoorzienend.’
“Het is de kunst om niet meteen iedere kans aan te grijpen, maar je strategie te volgen zonder de kansen te negeren.”
– Jan-Willem Kruijt, BBBLS
Advies 5: Behoud focus
Zodra de belangrijkste marktsegmenten eenmaal helder en bekend zijn, is het zaak om daarop te blijven focussen. Niet altijd eenvoudig, weet Jan-Willem. ‘We hebben morgenavond een kennismakingsgesprek met een teler uit Vancouver, terwijl we ons pas op veel langere termijn willen richten op Canada en de VS. Het is de kunst om niet meteen iedere kans aan te grijpen, maar je strategie te volgen zonder de kansen te negeren. Blijf op de hoogte van toekomstige gebieden, verzamel achtergrondinformatie en zorg dat je weet wat er speelt, zodat je erop in kunt springen zodra je er klaar voor bent.’
De support van InnovationQuarter
The Hague & Partners en InnovationQuarter bieden mkb’ers uit de Haagse regio een traject om een vliegende start te maken op de internationale markt: Global Market Entry Program. Lees er hier meer over.
Elisa van Maanen – Gentzsch
Projectmanager Internationalisering & Trade
