Terug naar overzicht

Wat de afgelopen periode ons heeft geleerd, is dat het zakendoen van de ene op de andere dag kan veranderen. Stevige (internationale) supply chains werden onderbroken of verdwenen. Uit de gesprekken die ik sinds het uitbreken van de coronacrisis met ondernemers voer, komt naar voren dat een aantal bedrijven ziet dat de omzet terugloopt. Veel ondernemers verwachten een terugloop. Ik wil u daarom adviseren zodra een lockdown is opgeheven, de blik toch weer naar buiten te richten en het internationaal ondernemen (opnieuw) op te pakken.

Blog Marit Kuypers Internationaliseren Tips

Zo maar een markt uitkiezen en hopen op nieuwe klanten is risicovol en tijdrovend, terwijl het resultaat ongewis is. Hier gelden de 5P’s: Proper Preparation Prevents Poor Performance. Vanuit mijn expertise als Internationaal Projectmanager deel ik daarom graag een aantal tips met u.

Tip 1: Zoek professionele hulp

Hoe bereidt u zich voor op een succesvolle start in internationaal ondernemen? Er zijn veel organisaties en adviseurs die u (al dan niet tegen betaling) kunnen begeleiden. Denk bijvoorbeeld aan de SIB- (Starters International Business)regeling of de kickstart-voucher. Het is altijd een goed idee om met een professional uw mogelijkheden te verkennen. Ook vanuit het team Internationaliseren bij InnovationQuarter denken we graag met u mee over uw internationaliseringsambitie.

Tip 2: Analyseer uw aanvragen

In elk geval moet u ook zelf aan de slag. Wellicht heeft u al aanvragen uit het buitenland. Uit welk land komen die aanvragen? Gaat u in op elke aanvraag die u ontvangt? Zo ja, hoeveel tijd en dus hoeveel geld kost u dat? Ik spreek regelmatig bedrijven die zeker nu ingaan op elke aanvraag die ze ontvangen. Dit betekent offertes uitwerken, wellicht tekeningen maken. Hierin gaat veel tijd en geld zitten, zonder dat u een onderbouwde kans op succes heeft. Mijn advies: maak een analyse van uw aanvragen en beoordeel welke aanvragen succesvol zijn en welke niet. Analyseer of u bij de succesvolle aanvragen overeenkomsten vindt op het gebied van product, markt of klant.

Tip 3: Bel uw afgewezen offertes na

Een klus die niemand graag doet: bel uw afgewezen offertes na en vraag waarom er voor een andere partij gekozen is en vraag vooral wat er moet veranderen zodat de keus in het vervolg wel op uw bedrijf valt. Stel open vragen, noteer het letterlijke antwoord, vraag door. Eenmalig een afgewezen offerte nabellen heeft geen zin, maar als u dit nabellen consequent volhoudt, zult u merken dat u hiermee waardevolle informatie ophaalt.

Tip 4: Haal actief de behoeften van uw klanten op

Nu het misschien wat rustiger is, adviseer ik ook bestaande klanten te bellen. Maak hierbij een onderverdeling in markt, zowel op product- en afnemersniveau als geografisch. Insteek van het gesprek is dit keer niet salesgericht, maar onderzoekend. Vraag waarom de klant voor u kiest, wat de keuze wordt als u er niet zou zijn, wat hun toekomstplannen zijn en hoe u daaraan kunt bijdragen. Kortom, breng de behoefte van uw bestaande en daarmee eveneens nieuwe klanten in kaart. Analyseer de informatie en kijk welke conclusies u op basis van deze gegevens kunt trekken. Wees kritisch naar uzelf. Luister goed naar uw klanten, wat zeggen ze nu exact, wat bedoelen ze precies? Vraag door.

Tip 5: Analyseer uw marktpotentie

Op basis van uw onderzoek is het nu zaak na te gaan welke markt op korte en middellange termijn de meeste kans op succes biedt. Schenk bij de analyse van marktpotentie aandacht aan de vereiste productaanpassingen. In hoeverre moet u uw product aanpassen aan de markt en bent u daartoe in staat op korte termijn, zowel in technische als in financiële zin? Hoe is het met wet- en regelgeving gesteld in de beoogde markt? U kunt ervoor kiezen om uw inspanningen te intensiveren op een markt waarop u al actief bent of uw klantenportfolio uit te breiden. Voordeel van deze strategie boven het ontwikkelen van een geheel nieuwe markt, is dat u al enigszins bekend met en op de desbetreffende markt. Kijk ook eens naar markten dichtbij, zoals Duitsland of België.

Tip 6: Maak onderbouwde keuzes

Welke strategie u ook kiest, besluit op basis van geverifieerde informatie en cijfers. Een goed gevoel is belangrijk, maar onderbouw uw besluiten objectief. Dit is een open deur, maar het komt voor dat markten gekozen worden op basis van één of twee contacten, zonder dat er onderzocht is of dit de juiste contacten zijn en er gedegen marktonderzoek gedaan is. Ga uit van uw eigen kracht. Onderzoek welke entreestrategie, of het nu gaat om een agent, distributeur of een joint venture, voor uw bedrijf het beste past. Zoek vervolgens de partner die bij uw bedrijf, product en markt past. Onderzoek, analyseer en besluit.

Tip 7: Doe het samen

Betrek bij dit proces uw collega’s, directie en medewerkers. Dit is een aanpak die het hele bedrijf betreft, niet alleen business development, maar ook sales, logistiek, productie, R&D en finance. Neem uw team mee in het proces, vraag om inbreng, vraag om commitment. Draagvlak binnen de organisatie maakt sterk.

Het onderzoeken van uw mogelijkheden is een mooie opdracht voor een student in de commerciële richting. Wellicht heeft u een interessante stageplaats beschikbaar voor een student dit najaar?

Wat kunnen wij voor u betekenen?

Marit Kuypers is Sr. Projectmanager Internationalisering bij InnovationQuarter. InnovationQuarter helpt ondernemers markten te ontwikkelen en succesvol te zijn op bestaande markten. Of u al internationale ervaring heeft, of nog moet starten met export. Wilt u eens vrijblijvend sparren over uw mogelijkheden? Neem dan contact op. Wij stellen ons netwerk in binnen- en in buitenland graag ter beschikking aan het internationaliserend bedrijfsleven.

Deze blog is geschreven door Marit Kuypers. Wilt u hierop reageren? Doe dit dan via LinkedIn of Twitter. 

Marit Kuypers

Senior Projectmanager Internationalisering